認清自己 練好內功

在國家節能減耗的大背景下，水泥行業從前幾年的轟轟烈烈逐步進入寒冬，市場價格一跌再跌，水泥企業整體處于虧損狀態。面對嚴峻的形勢，我們銷售應該怎么辦?如何應對?

江山虎商標是一個知名品牌，何家山水泥是一家有著輝煌歷史的公司，這讓我們沒有退路，只有迎難而上。俗語說“打虎需要真本領，打鐵還需自身硬”，我們要清醒認識到自己存在的問題，自身的缺點在哪里?

銷售的目的是什么?把水泥賣出去?？墒撬嗍鞘裁礇]有幾個銷售員能說清楚，多數應該和我一樣，知道32.5等級、42.5等級，像什么水泥工藝、國家標準、內控標準等專業知識一問三不知。一個連自己產品都說不清楚的銷售員如何去開發市場，開發新客戶?這才是我們銷售面臨的最基礎的問題。

如何解決問題，我們認為應該從三方面逐步推進。第一步是對公司的水泥有十足信心，熟練掌握水泥的知識。你的客戶不會比你更相信你的產品，一個成功的銷售員都是他所在領域的專家，做好銷售就一定要具備專業的知識。 我們信心來自了解，要了解我們的行業，了解我們的公司，了解我們的產品，學習專業的水泥知識，要用通俗的表達方式讓客戶接受， 同時要全面掌握競爭對手產品的知識做到知己知彼。第二步是銷售要參加針對性的培訓，提升自身專業素質。在實際銷售過程中，有時失敗不是因為你的產品而是因為你的言語，江山部分工地客戶經常說何家山是高傲的，這對于我們來說是一種諷刺，說明我們銷售做的不好，交流存在問題，要與人事部聯系多安排溝通技巧培訓。對于不足應主動出擊，不是一遇到問題就找領導，要腳踏實地的學習有用的，減少那些高大上的、虛的東西。第三步是要加強對銷售人員綜合素質的考核。目前公司的銷售考核側重業績考核，忽視了工作能力考核，雖然說對于銷售來說好的業績才是根本，但業務知識、專業技能以及臨場的應變能力才是銷售的基礎。同時銷售考核應該是全方位的，不是一張憑數據算出來的考核分數，像日常專業能力提升、客戶評價、相關部門意見、月底的工作總結匯報等等都可以成為考核的一部分，畢竟考核的目的是為了提升銷售能力，并不是獎懲。

磨刀不誤砍柴工，相信只要我們收回拳頭，練好內功，更有力量的打出去，公司的銷售會更上一臺階。(黃德